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马云:把梳子卖给和尚?那不是销售之术是骗术
作者:shenxiao  来源:本站  发表时间:2016-08-09 14:44:34  点击:326
近日,马云为某次大会在家拍的一段视频演讲被疯转。演讲中,马云回顾创业十多年那些艰难时期的决策,总结“跟钱有关的都不是战略性的,不以利益为出发点的战略决策才是真正的庙堂之策。”

近日,马云为某次大会在家拍的一段视频演讲被疯转。
  近日,马云为某次大会在家拍的一段视频演讲被疯转。

  演讲中,马云回顾创业十多年那些艰难时期的决策,总结“跟钱有关的都不是战略性的,不以利益为出发点的战略决策才是真正的庙堂之策。”

  淘宝建立之初,问询者众但交易者鲜,买方不愿意把钱先付出去,卖方也不愿意把货先发出去。交易的问题成了淘宝最大的发展障碍。

  马云在一次达沃斯论坛上获得启发,电子商务发展的前提必须是诚信。当晚,他就打电话给同事,立刻启动支付宝。“如果说因为这个产品要去坐牢,那就是我去。”

  一个段子佐证马云对“诚信”的不同理解。

  有一天,马云去听公司销售的培训课,培训老师竟然在讲怎么样把梳子卖给和尚。“我听了5分钟,我非常生气,就把这个培训老师给开除了。”

  这个被广为吹捧的案例,在马云这儿居然被否了。他给的理由是:和尚本来就不需要梳子,把产品卖给那些不需要这个产品的客户,我认为这就是骗术而不是销售之术,这对我们的价值观是巨大的挑战。

  以下为马云视频讲话之文字实录:

  

  跟钱有关的都不是战略性的

  一开始我对自己的英文和汉语都产生了怀疑,因为我发现在汉语里很难准确的找到一个词能对应这个“honour”,其实仔细想想“honour”的内涵,他包含的道理,已经陪伴中国几千年了,也深入到世界上各个角落华人的骨髓。

  中国人很早就明白,要做成事,什么东西是第一位的。

  中国是先把仁、义、礼、智、信这些道理都想明白了,想彻底了。才有了后面两千年的辉煌。中国曾经有800年的GDP是全世界排第一的。 论语才11000多字,也就报纸的一个版面,但影响并治理了中国2000多年。

  我刚开始做生意的时候,问我的太太,你希望你丈夫将来是很有钱,还是很受人尊重,她回答说,当然是受人尊重。

  我以前也看不起商人,我也认为无商不奸,而且商人创造的社会价值非常有限。等我自己做了企业之后,我才明白,其实一个企业家要做得久,做得好,他每天考虑的大部分事情,都应该是跟钱没什么关系的。

  跟钱有关的都不是战略性的,不以利益为出发点的战略决策才是真正的庙堂之策。

  所以我一直相信一个好的财务总监很难做好董事长。因为好的财务总监脑子里全部都是钱。脑子里全是钱的人,是很难做好事情,很难做好朋友。

  阿里巴巴一开始那么难,什么都没有,没有人相信我们要做的事情,人人都说我们是疯子,是骗子。

  但究竟是什么让我们这个企业活下来?是钱吗?其实我们根本没有钱。是资源吗?我们也没有资源。是人才吗?其实,人才跑到我们公司看到这个状况都跑了。

  我们其实有的是价值观。我们有的是客户第一,团队精神,诚信。而这些东西看起来都很虚,很不值钱。 阿里巴巴一开始,其实我们真的非常穷。

  但是我们有对互联网发展的信念。我们有对创建未来的梦想。我们有自己做事的价值观。

  这十多年创业走过来,最深的一个感触就是,一个企业家,做的最重要的选择,决定公司命运的选择,基本上都是跟钱无关的选择。

  

  阿里创业之初最痛苦的事

  有很多人说,马云你为什么那么厉害。其实我说不是我们厉害,也是我们运气好。但也有人说,马云你怎么运气这么好,每次都能成功。我觉得也不是那样。其实是我们做的选择比较正确一点而已。

  2002年互联网泡沫破灭,那时候公司非常艰难。但我们提出了必须要盈利1块钱。那时候不盈利,我们就死掉了。那时最痛苦的一件事情就是帮人家做互联网的网页。你必须要给贿赂,不给贿赂,人家就不和你做生意,所以我们在杭州开会讨论了一天,如果给别人贿赂我们就有可能活着,如果不给别人贿赂,我们可能就死掉了。

  直到下午4点多,我记得那天,我们决定,我们永远不给别人贿赂,永远不行贿。宁可公司关了,我们不做这家公司。我们一起再去找工作,也必须要坚持诚信的底线。到了2002年我们居然因为那年坚持了自己的诚信体系,开始赚钱了。

  阿里巴巴做大以后,行贿这个事情倒过来了,我们规定不准员工拿贿赂。我们一年内有几个亿几十个亿的采购。我们在合同里写了这一句话:感谢您跟我们做生意。我们希望跟您未来在做生意的过程中,我们的员工不能向您索要贿赂,您也绝对不允许给我们一分钱的贿赂,如果我们发现有任何这样的问题,我们集团将永不跟您做生意,这是我们在合同上写好的。

  现在很多地方的人接待我们是很热情的。但是我们的员工,不能让别人的车来接,不能吃人家请的饭,拿一颗糖都要送回去,不然他的价值观打分就会很低,会受到惩罚。

  有一次,我们销售人员在培训,我去看了下,发现培训老师在讲怎么样把梳子卖给和尚。我听了5分钟,我非常生气,就把这个培训老师给开除了。

  因为我觉得是骗子。因为和尚本来就不需要梳子。把产品卖给那些不需要这个产品的客户。我认为这就是骗术而不是销售之术,这对我们的价值观是巨大的挑战。

  淘宝建立起来的时候很快就非常热闹,非常火,但是网上咨询的很多,没有交易,因为没有人相信陌生人。谁也不愿意把钱付出去,谁也不愿意把货先付出去。如何解决交易的问题,是我们最大的问题。

  那一年我刚好去了达沃斯。我想去找到如何完成这样一个交易的目的和方法。但是后来我发现,所有的企业家都在那里谈论着企业的社会责任。我在达沃斯的时候突然想明白了。如果我们要在中国发展电子商务,我们必须去做一件真正有价值的事情,去真正推动社会的进步,真正的去创造独特的价值,不然我们永远都发展起来,同时还需要有巨大的担当。

  当天晚上我在达沃斯打电话给我的朋友和同事。我说立刻,现在,马上去做这个产品,启动支付宝这个产品。如果说因为这个产品要去坐牢,那就是我去。

  

  年销售5000亿美元的秘密

  其实中国一直是一个诚信的国家,吾日三省吾身。古人每天反省自己的三件事,有两件关乎诚信: 为人办事有没有尽力,与朋友相交是否守信用。中国讲诚信但是中国缺乏诚信体系。支付宝在中国有要价值,就必须建立这么一个诚信的体系。

  现在阿里巴巴在中国建立了一个诚信体系,用户给你评价,支付宝帮你交易。最后你的一切痕迹都是数据,而数据留下来,产生了强大的信用。有了这套体系,你才有可能在网上只凭几句一张图片和几句介绍,就可以向陌生人付钱,向陌生人寄出商品。

  我们现在每天有上亿次的点击。前几天我们用了25秒钟卖出了100辆奔驰。没有诚信体系,这一切几乎全不可能。今天我们最骄傲的,不是阿里巴巴卖出了多少商品,而是阿里巴巴建设了一个诚信体系。用商业的方法向所有人证明了,诚信值多少钱。这是阿里巴巴一年为什么能实现5000亿美元销售的基石。

  诚信的力量是巨大的,如果说中国过去三十年的发展,依靠的是人口红利,是廉价劳动力。那么接下来,中国可以依靠的不是货品与货品之间的差价,而是人与人之间的互信。
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